Sales Leadership

Sumber : http://www.marketing.co.id/

Part 1

www.marketing.co.id – Hampir setiap kali bertemu dengan seorang sales leader (supervisor, salesmanager, sales director, dan lain-lain), saya selalu bertanya tentang posisi awal mereka ketika memulai karier di bidang sales. Dan saya mendapatkan jawaban yang hampir sama. Mereka memulai karier di dunia sales sebagai salesman.

Jadi, agak berbeda dengan dunia marketing, di mana seorang yang mempunyai nilai akademik baik bisa langsung menjadi manajer marketing. Di dunia sales hal seperti itu sangat jarang terjadi; siapa yang memiliki kemampuan menjual terbaik, dialah yang punya peluang besar untuk naik jabatan sebagai sales leader atau sales manager.

Penelitian dari Wellins dkk. (2004) mengenai sales leadership mengungkap bahwa dua per tiga sales VPs/direktur sales mengatakan sumber kegagalan sales leader mereka adalah buruknya “sales leadershipdan coaching skills”. Sales leadership yang lemah tersebut menyebabkan buruknya produktivitas salesman dan sangat merusak moral salesman. Hal ini menyebabkan tingginya jumlah salesman yang pindah ke perusahaan lain.

Hal yang lebih mengejutkan lagi, saat survei, direktur-direktur tersebut mengatakan bahwa 40% dari sales leader mereka ternyata tidak memenuhi harapan. Oleh karena itu, tepat kalau saya katakan bahwa ada baiknya seorang sales leader mengerti mengenai sales leadership.

Lima Tingkat Kepemimpinan Sales

Banyak orang beranggapan bahwa kepemimpinan merupakan bakat dari lahir. Pernyataan itu salah total. Kepemimpinan bukan dilahirkan, melainkan didapatkan lewat suatu proses yang sangat panjang dan kompleks, melibatkan banyak elemen seperti disiplin, pengalaman, keahlian memimpin, keahlian komunikasi, intelijen emosional, dan lain-lain.

Seseorang bisa tumbuh dari seorang sales leader bintang satu hingga menjadi sales leader bintang lima asalkan dia mau belajar menjadi sales leader bintang lima. Kepemimpinan didapat dari 5P (posisi, penghargaan, prestasi, pengembangan SDM, dan pengajaran).

Sales Leader Bintang Satu – Kepemimpinan dari Posisi

Posisi ini adalah posisi paling dasar dalam sales leadership. Pada tingkat ini, orang mengikuti pemimpin karena mereka “harus” mengikutinya. Kemampuan memimpin bergantung hanya pada posisi/pangkat. Untuk bisa menjadi sales leader bintang satu yang efektif, kenalilah lingkup pekerjaan. Tantang setiap anak buah dengan tugas yang menarik dan menantang.

Supaya dapat melakukannya, Anda perlu mengetahui kekuatan dan kelemahan setiap salesman. Anda bahkan harus memahami karakter dan kepribadian mereka masing-masing (sales personality). Setiap salesman mempunyai kepribadian yang berbeda. Beberapa bersikap agresif dalam mengejar target dan tantangan. Mereka mempunyai kemauan kuat untuk mengetuk setiap pintu. Sementara salesman lain mungkin lebih bersikap strategis dalam melakukan pendekatan. Beberapa salesman mau mempelajari fitur-fitur juga keuntungan dari produk dan mempunyai pengetahuan produk yang sangat baik.

Salesman yang strategis tidak akan pergi menemui klien kecuali mereka benar-benar merasa siap dalam hal pengetahuan produk. Salesman lain mungkin tidak suka membaca dan mempelajari produk. Mereka langsung menjual, mengandalkan kemampuan berbicara yang meyakinkan. Salesman lainnya mungkin berhasil menjual karena mereka sudah mempunyai hubungan yang sangat baik dengan si klien, mereka mendapatkan pesanan dari repeat orders dan referensi dari para pelanggan yang merasa senang dan puas.

Kenyataan yang paling menarik adalah setiap salesman berbeda, dan karena itu dibutuhkan pendekatan yang berbeda juga untuk memotivasi mereka agar mencapai hasil maksimal. Ironisnya, kebanyakan sales leader tidak tahu kepribadian para salesman, dan sebab itu tidak tahu juga pendekatan yang efektif untuk memotivasi mereka. Apakah Anda memahami kepribadian setiap salesman Anda sendiri?

Satu hal penting untuk diketahui bahwa tingkat posisi ini merupakan salah satu pintu masuk menuju sales leader bintang lima, dan semua pemimpin bintang lima yang sukses harus melalui pintu ini dulu.

Sales Leader Bintang Dua – Kepemimpinan dari Penghargaan

Pada tingkat ini anak buah mengikuti pemimpin karena mereka memang ingin mengikutinya. Kunci dari kepemimpinan bintang dua adalah bawahan menginginkan si pemimpin peduli pada permasalahan mereka, sebelum mereka peduli pada hal yang jadi permasalahan si pemimpin. Orang akan melihat pemimpin ini sebagai seorang partner profesional, berbagi tujuan yang sama dan menghadapi tantangan dan rintangan bersama di sepanjang jalan. Ralph Waldo Emerson berkata, “Manusia dihargai hanya ketika dia menghargai orang lain.”

Dengan demikian, pada tingkatan ini, si sales leader adalah orang yang dipilih para salesman untuk “curhat” misalnya, “Pak, kemarin saya belum bisa menjual karena…. Jadi, apa yang harus saya perbuat?” Lalu, si sales leader harus mampu memikirkan ide atau memberikan solusi bagi para salesman, sehingga mereka menjadi semangat kembali mengunjungi klien karena mendapatkan ide yang baik.

Salesman mengukur kemampuan si sales leader dari kemampuannya memberikan ide dan solusi. Jadi,meeting penjualan setiap minggu harusnya selalu membahas, “Masalah apa yang tengah kalian hadapi dan bagaimana saya bisa membantu?.

Part 2

www.marketing.co.id – Kali ini kita akan menyambung pembahasan tentang SalesLeadership yang pada artikel lalu sudah sempat dibahas hingga butir kedua, yaitu “sales leaderbintang dua – kepemimpinan dari penghargaan”. Dalam kesempatan kali ini kita akan melanjutkan pada butir ketiga sampai selesai:

Sales Leader Bintang Tiga – Kepemimpinan dari Prestasi

Pada tingkat kepemimpinan ini, orang mengikuti si pemimpin karena prestasinya di perusahaan. Bawahan kagum pada prestasi serta keuletan si pemimpin. Pada tingkat kepemimpinan ini, kerja menjadi begitu menyenangkan, tantangan-tantangan kerja terlihat sebagai kesempatan-kesempatan, dan lingkungan kerja umumnya stabil.

Kunci untuk menjadi sales leader bintang tiga ini adalah keberhasilan tim untuk mencapai sasaran yang direncanakan bersama. Kepemimpinan prestasi ini dibuat dengan cara membangun kekaguman pengikut-pengikutnya berdasarkan keberhasilan mengeksekusi tugas-tugas anggota tim dan memberikan hasil yang optimal.

Tingkatan ini sudah dekat dengan kepemimpinan yang karismatik. Sales leader menjadi panutan. Ia menjalani hidup layaknya seorang bintang. Pidatonya sangat inspiratif. Para bawahan selalu menunggu setiap kata bijak yang keluar dari mulutnya. Kesuksesan menjadi contoh yang bisa menginspirasi bawahannya.

Tipe sales leader ini biasanya mempunyai gaya unik dalam menjual. Karena para bawahan benar-benar mengidolakan dia, si sales leader harus sadar bahwa tidak semua bawahan mampu mengikuti gaya menjualnya, karena setiap kepribadian berbeda. Dengan demikian, pengetahuan tentang kepribadian dan karakter yang dikumpulkan saat si sales leader berada pada tahapan “bintang satu” menjadi sangat berguna di sini.

Sales Leader Bintang Empat – Kepemimpinan dari Pengembangan SDM

Di tingkat ini orang mengikuti si pemimpin sebagai hasil dari apa yang dilakukan si pemimpin ini pada mereka. Semua pemimpin mempunyai tanggung jawab untuk mengembangkan sumber daya manusia seluruh bawahannya. Kunci untuk menjadi sales leader bintang empat adalah bagaimana si pemimpin mengembangkan sumber daya manusia di bawahnya.

Sales leader di tingkat ini tidak hanya melihat para salesman sebagai orang-orang yang mampu mencapai target, melainkan sebagai orang yang mempunyai potensi sangat besar, orang yang bisa dikembangkan, dan menginspirasi mereka untuk selalu mengeluarkan kemampuan terbaiknya. Si sales leadermenginginkan anak buahnya menjadi baik dan semakin baik. Ia ingin agar anak buahnya bisa mencapai level performa yang lebih tinggi, tak hanya demi keuntungan pribadinya, tapi juga demi mereka semua.

Ia sadar jika para salesman mampu mencapai performa yang lebih tinggi, ia pun berhasil mencapai level kehidupan yang lebih tinggi. Si sales leader ingin memoles anak buahnya supaya bisa mencapai karier lebih tinggi, bahkan menjadi sales manager dan sales leader seperti dirinya. Sales leader bintang empat adalah orang yang mampu mengembangkan orang lain.

Sales Leader Bintang Lima – Kepemimpinan dari Pengajaran

Tingkat kepemimpinan ini adalah tingkat yang paling sulit. Hanya orang-orang tertentu yang mampu mencapai tingkat kepemimpinan bintang lima ini. Walaupun tercatat hanya kurang dari 5% yang mampu mencapai tingkat tersebut (Nowakoski dkk, 2004), ini adalah tingkat kepemimpinan yang layak diperjuangkan.

Pada tingkat ini orang-orang mengikuti pemimpin karena pengajarannya yang luar biasa. Orang akan tetap mencari pemimpin ini walaupun yang bersangkutan keluar dari perusahaan, karena dia sudah meninggalkan memori luar biasa pada organisasi dan karyawan. Kunci untuk mencapai tingkat ini adalah:

1. mengajar;
2. memberi inspirasi;
3. bertanggung jawab jika anak buah tidak mencapai target;
4. mengumumkan kesuksesan anak buahnya pada orang lain, dan;
5. jika perlu, berkorban bagi kesuksesan anak buah.

Seperti yang bisa Anda lihat, sales leader bintang lima adalah gabungan dari semua tingkatan. Hal yang utama adalah si sales leader merupakan seorang pengajar. Ia memberi ilmu kepada para salesmannya supaya bisa mempunyai kemampuan menjual dan mindset yang tepat untuk menjadi penjual yang sukses, dan yang lebih penting lagi, menjadi supervisor, manajer, dan pemimpin di masa depan.

Jika dihatikan, Anda akan menyadari bahwa kelima kriteria untuk menjadi seorang sales leader adalah tentang “melayani”. Sales leader yang hebat “melayani” timnya. Walaupun kelihatannya seorang sales leader adalah orang yang memimpin di depan dan semua bawahan harus mengejar dan mengimbangi langkah cepatnya, kenyataannya adalah seorang sales leader adalah orang yang peduli dan mau meluangkan waktu untuk membina semua bawahan yang berada dalam tanggung jawabnya. Hal ini tak hanya membutuhkan kemampuan, pengetahuan, waktu dan tenaga, tapi juga memerlukan “hati”.

Mengenai Sales Leadership

Mari kita simpulkan poin-poin pentingnya:

1. Kepemimpinan (sales leadership) adalah bagian sangat penting dari kesuksesan tim penjualan, dan maka dari itu juga menjadi kesuksesan bisnis apa pun. Seorang sales leader yang baik bisa dan akan mewujudkan kesuksesan bagi bisnis atau perusahaan mana pun.
2. Sales leadership sangat jarang dipikirkan. Banyak pemilik bisnis dan CEO meratapi kenyataan yang ada, tapi mereka tidak mampu melakukan apa pun karena tidak adanya pelatihan untuk mengatasi permasalahan ini dengan serius, komprehensif, dan praktis. (Galatia Chandra AA, BSc, PDM (Asia Pacific), CPM (Asia)